Toimenpiteiden kohdentaminen tehokkaasti oikeille alueille

Tyypillisesti organisaatioiden liiketoimintatiedot ovat useassa eri järjestelmässä. Näiden järjestelmien integrointi on usein haasteellista ja kallista. Eri järjestelmissä olevat tiedot on mahdollista yhdistää myös ilman järjestelmien välisiä suoria integraatioita. Suurimmalla osalla olemassa olevasta tiedosta on mukanaan tieto sijainnista, jolloin tiedot on mahdollista yhdistää sijaintitiedon avulla.

Organisaation toimipisteiden tiedot voivat sijaita esimerkiksi Excelissä, asiakkaiden tiedot CRM:ssa ja myyntitiedot omassa tietokannassa...

...Kun tiedot yhdistetään sijaintitiedon avulla yhteen, voidaan tämän jälkeen tietoja analysoida keskenään.

(Lähde: LähiTapiola & Tilastokeskus. Huom! Osa esimerkissä käytetystä datasta on kuvitteellista.)

Tarkastellaan ensin omien toimipaikkojen sijainteja. Tätä toimipaikkojen paikannusta osoitteiden perusteella kutsutaan geokoodaukseksi.

Pelkkien toimipaikkojen sijaintien lisäksi voimme tarkastella toimipistekohtaisia myyntejä. Eri kokoiset pallurat kuvaavat erilaisia myyntejä; mitä vähemmän myyntiä, sitä pienempi pallura.

Voimme myös tarkastella myyntiä alueellisesti, jolloin voidaan havaita selkeitä, maantieteellisiä keskittymiä. Mitä sinisempi postinumero, sitä suurempi myynti on kyseisessä postinumerossa.

Tietoja voidaan tarkastella myös yhdessä, jolloin voidaan havaita mm. millaisilla alueilla eri toimipisteet ovat myyneet ja kuinka paljon. Keskittymien havaitseminen taulukkopohjaisesti on hankalaa, sillä taulukot eivät kerro, mitkä postinumeroalueet sijaitsevat minkäkin postinumeroalueen lähellä tai ympärillä. Tietojen esittäminen kartalla havainnollistaa asiaa paremmin.  

Kun tietoihin vielä yhdistetään tiedot eri tuotteiden myynnistä, voidaan löytää ristiinmyynti-/lisämyyntimahdollisuuksia.

Alueellisen myynnin lähempi tarkastelu kertoo huomattavasti enemmän myynnin jakautumisesta. Tässä esimerkkeinä pääkaupunkiseutu ja Oulu-Rovaniemen seutu. Kuvien perusteella voimme helposti nähdä, että alueellinen myynti pääkaupunkiseudulla on hyvin erilainen kuin Oulu-Rovaniemi seudulla.

Kukin toimipaikka toimii omanlaisessaan ympäristössä, johon vaikuttavat mm. väestötiheys ja muut demografiatiedot.

• Millä alueilla on riittävästi väestöä, jotta toimipiste voi menestyä?
• Mitkä ovat ne väestöryhmät, jotka asioivat toimipisteissä?
• Entä mitkä väestöryhmät asioivat ensisijaisesti vain verkossa?
• Miten näitä eri ryhmiä voidaan palvella mahdollisimman hyvin ja mahdollisimman tehokkaasti?
  

Väestötiheyden lisäksi voimme tutkia esimerkiksi sitä, millä alueilla aikuis- ja eläkeläistaloudet ovat enemmistönä. Pääkaupunkiseudulla kotitalouksien elämänvaiheet vaihtelevat ja väestö jakautuu eri ryhmiin. Pohjois-Suomessa puolestaan kotitalouksien vallitsevina elämänvaiheina ovat lähes poikkeuksetta aikuis- ja eläkeläistalous.

Demografian lisäksi voimme tutkia myös sitä, miten ostovoima on jakautunut eri alueille, millainen asiakastyytyväisyys on alueittain ja miten palvelukanavien käyttö jakautuu alueellisesti. 

Tietojen visualisoinnin ja alueellisen tarkastelun jälkeen seuraavana vaiheena on tarkemmat selvitykset siitä, MIKSI eri ilmiöt jakautuvat alueellisesti niinkuin jakautuvat. Kun edellä kuvattuja ominaisuuksia analysoidaan paikkatiedon avulla, voidaan tunnistaa alueprofiilejä, joita voidaan hyödyntää, kun etsitään esimerkiksi:

• alueita, joille kohdentaa myyntitoimenpiteitä
• toimipisteitä, joilla olisi suurin potentiaali kasvattaa myyntiään
• alueita, joiden asiakastyytyväisyyden kehittämiseen tulisi kiinnittää erityistä huomiota
• keinoja oman palvelukanavaverkon suunnitteluun.

Paikkatietoa tarvitaan myös, kun halutaan tutkia sitä, mitkä asiat toimipisteiden toimintaympäristössä (esimerkiksi markkina-alue tai valittu etäisyys) vaikuttavat niiden menestymiseen.

Seuraavassa esimerkissä on tutkittu, mitkä seikat vaikuttavat menestyvien toimipaikkojen onnistumiseen. Tämän jälkeen on etsitty omasta toimipisteverkosta toimipaikkoja, joilla on samanlainen toimintaympäristö ja joilla olisi siten valmiudet kasvattaa myyntiään.

Esimerkissä on vertailtu toimipisteitä väestömäärän, ostovoiman, asunnon omistussuhteen ja talouksien elämänvaiheiden perusteella. Kaikkia toimipisteitä on verrattu parhaiten suoriutuneisiin toimipisteisiin ja ne on rankattu samankaltaisuuden perusteella. Menestyneimmät (kirkkaan punaiset) toimipisteet näyttäisivät olevan kaupunkien keskustoissa.

Koko Suomea tarkastellessa huomaamme, että menestyneimmät toimipisteet sijaitsevat kaupunkien keskustoissa, mutta tarkempi tarkastelu paljastaa, että pääkaupunkiseudulla toimipisteet ovat hyvin erilaisilla alueilla väestötietojen perusteella, eivätkä kaikki menesty yhtä hyvin. Turun seudulla puolestaan  keskustapaikkojen toimipisteet menestyvät hyvin, toisin kuin syrjäisemmät toimipisteet. 

Edellä kuvatun kaltaisten analyysien jälkeen liiketoiminnassa tehtäviä toimenpiteitä pystytään kohdentamaan oikeille alueille ja oikeisiin toimipisteisiin, jolloin säästetään kustannuksia, resursseja sekä aikaa.

Olemme mieluusti mukana tukemassa toimintanne menestystä. Ota yhteyttä ja katsotaan yhdessä, miten voimme siivittää teidän kasvua.

Tiia Palvimo
Senior Consultant
Esri Finland

Sinua saattaisi kiinnostaa myös nämä kirjoitukset:   

• Paikkatieto tietojen, prosessien ja ihmisten yhdistävänä tekijänä »
• Tiedonhallinta - Menestyvän liiketoiminnan ydin! »
• Luvut ovat tärkeitä! »